2010年07月30日

コミュニケーションスキル

2008年10月25日に大阪で開かれたwizliの会員向けに無料で開催された
小森康充さんの「コミュニケーションスキルセミナー」の資料が
出てきましたのでブログに書いてみます。

小森さんは同志社大卒、P&Gジャパン、日本ロレアル、COACH JAPANで
20年間の営業、マネジメント経験の後、神戸学院大学客員教授を歴任。

2008年人材育成コンサルタントとして独立、著書「スベらない商談力」。
ホームページ http://www.giantkevin.com/


セミナーの目的: 最も効果的な説得の方法、信頼関係構築のポイントとは?
人は自分の話を聞いてくれ自分を理解してくれた人に心の窓を開き
その後に初めてその人の話を聞く心の準備が出来ます。

購買の原則とは人はその人が欲しいもの、好きなもの、必要なものを買い
あなた(営業員)が買ってほしいものを買うのではないということです。

● コミュニケーションスキルの2つのステップとは

1. 相手のニーズ(欲しいもの、好きなもの、必要なもの)を聞き出すこと。

これに70%の力をかける。

2. あなたのアイデアが相手のニーズに如何に合致しているかを説明すること。

「心の窓」とは相手と仲良くなれた時に人は「心の窓」が開き、
喧嘩をして別れてしまった時に「心の窓」が閉じます。

人には「心の窓」があると考えられます。

「心の窓」は相手が誰であるか、会話の内容がどうであるかによって決まる。

● コミュニケーションの4つの障壁

1. 固執する姿勢: 自分の主義・主張を変えない。相手に押しつけようとする。

2. 自己主張: 自分の価値判断を述べる。

3. 目的の不明瞭さ: 相手が何故このような話を自分にするのか分からない。

4. 時間のプレッシャー: 商談・行動などをするのに十分な時間がない。

● 心の窓を開ける6つの応答、具体的話法のテクニック

1. 誘導: 目的 何でもいいので相手に話続けてもらう。

「と言いますと」、「ほー」、「なるほど」、「あーそうですか」、「いいですね」、「それで」

2. 沈黙: 目的 次の言葉を出してもらう。相手に考える時間を与える。

アイコンタクトが重要(相手を優しく見つめる)

「沈黙は相手に破ってもらう。自分から破らない。」

「沈黙の後に出てくる言葉それがキーワード」

3. 繰り返し: 目的 強調 相手から出てきたキーワードを繰り返し強調する。

そのことについて深く話してもらう。キーワードを逃がさない。

「他にないですか?」(話題の転換)とペアーで使う。

4. 質問(心地よい質問): 褒める。心地よくする。相手のしてほしい話題をする。

5. 質問(立ち入った質問): 聞きにくいが答えて欲しい質問。

相手の心の窓が十分に開いてからにする。

6. 解釈: 目的 聞き出したことの確認をする。


まとめ 自分の理解と相手の本音が合致しているかどうかを確認。

「他にないですか?」がキーワード。

● ロールプレイ

相手の一番楽しいことに焦点を当てて聞き出してみる。

6つの応答を効果的に使う。

より詳しく相手が心地よく話せるように聞き役に徹する。

相手の欲しいものは何か?

それを実現するのにあなたはどういう手助けが出来るか?

相手の心の窓を開いてみましょう。

相手をとことん褒めてみましょう。

● クロージング(注文をもらう、話を締結する)の5つのポイント

1. 注文を聞く。

2. 二者択一をしてもらう。

3. 相手に答えさせる。

4. 次の行動を述べる。

5. 沈黙する(相手に考える猶予を与える)。

● 相手を説得するテクニック

1. 事実 2. 数字 3. 論理

日頃使うスキルを継続性のある習慣化出来るところまでやって初めてトレーニングと言える。


posted by 上杉鷹山 at 17:09| Comment(0) | 自己啓発 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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